财富管理,是为客户服务的。核心是客户。理财师的作用是什么?桥梁!
一方面,联系公司,学习产品,了解行业,了解产品的逻辑。另一方面,联系客户,了解客户需求,了解客户风险偏好。
最理想的模式,是将合适的产品,卖给合适的客户。但在现实中,是很难实现的。
客户的认知水平不同,层次不同,积累财富的方式也不同。更难的,是建立信任的过程。尤其是陌生客户,非常难!
盛唐财富的客户,都是高净值客户。除了少数拆迁户或暴发户之外,大部分客户,都是社会的精英阶层。眼界比较高,平日里接触的人或事也比较高端。
这就导致,对于大部分理财师,客户看不上。很多客户,都认为电话营销是一种很lou的行为,对理财师不尊重、不信任。即使买,可能也会提出返佣的要求,因为在客户心里,认为理财师没有价值。
这会陷入恶性循环,理财师挣不到钱,攒不到客户,经验又提升慢的话,会更加的艰难。这也是为什么熊少强等人都热衷于请刘小夏帮谈,因为他们自己hou不住客户。
这是这段时间以来,刘小夏自己总结的心得。
如何改变?
最简单、最直接的办法,包装!
王雨晨之前做海外保险业务,号称年入百万,实际挣到手的,也就四五十万。她开销又大,各种保养、化妆品、奢侈品,各式各样的包包,都是钱。
但这些钱也不是白花。她人长得漂亮,气质又出众,一般人见了,还真不敢轻视。这也是王雨晨谈客户更容易的原因之一。客户越多,挣得越多,经验越多。很快,便真有了底气,真有了气势。
在拿下欣河制药后,王雨晨连续拿下了两家企业,一家两千万,一家五千万。刘小夏感觉,她距离亿元大单,已经很近了。
反观张雅雅,或许是她自认为很专业,身上总带着一股傲气。穿着也很随意,不喜欢穿职业装。也不化妆,不穿名牌,素面朝天。熟悉的人,认为她生活简单。但客户,未必会这么想。
至于自己能成功,完全是因为东旺集团和东山银行进款后,一下子有了底气。周围的同学亲戚也给力,小底气变成了大底气,一般的客户,还真不放在眼里。
那么,可以复制王雨晨的模式吗?
“难!”王雨晨笑眯眯的喝着茶,“同样的衣服,穿在不同的人身上,效果是完全不一样的。咱们很多员工,太缺乏底蕴了。这一块,不好培养。”
“你比我厉害,我感觉你懂的真多。”刘小夏也很认可王雨晨的说法。
“呵呵,我如果比你厉害?为什么业绩差你这么远。恭维人都不会,呵呵。”
“我是运气好。”
“为什么你运气比我好?什么原因?”王雨晨追问道。
“好吧,这是
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